Crescimento pessoal

13/06/2016 08h00

Alguns conselhos para se chegar a um acordo

Para propor argumentos válidos, discuti-los, rebater com tranquilidade e impor critérios próprios durante qualquer tipo de negociação, é necessário levar em conta vários fatores. Aqui as sugestões de uma técnica denominada “Treinamento da Assertividade”.

Por Nosso Bem Estar

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Hanging

Leia e veja se pode acrescentar uns 30% ao que você já sabe. 20% então. Que tal fecharmos em 25% e não se fala mais nisso?

María Antonia Plaxats

Ao que parece, negociar é a palavra. Negociar um novo projeto de governo, negociar contratos de trabalho, negociar dívidas e, mesmo, negociar com os filhos. Ou seja, o negócio é negociar.

Este fato tão necessário para algumas pessoas é um transtorno, para outros, um prazer. As tradições orientais incluem o ato de negociar como uma das ritualísticas mais importantes do dia a dia do cidadão. Qualquer compra, num mercado árabe, é precedida por um chá, muita conversa e infindáveis regateios, até que seja efetuada. A satisfação do exercício do “negócio” é tão grande quanto a venda em si.

Aqui trazemos algumas dicas do sistema “Treinamento de Assertividade”, bastante aplicado em situações de conflito. Leia e veja se pode acrescentar uns 30% ao que você já sabe. 20% então. Que tal fecharmos em 25% e não se fala mais nisso?

O Treinamento Assertivo é uma ferramenta útil para que aprendamos a mudar nossas atitudes. Concretamente nos ensina a adotar um tipo de atitude determinada ante uma situação de conflito.

A atitude encontra-se entre a psicologia e a sociologia. É inata? Adquirida? É uma combinação de ambas? Há tantas definições sobre a atitude como autores, e algumas são muito contraditórias entre si.

As atitudes se entendem como o resultado de uma mescla de traços ou aspectos, como o caráter, o temperamento, a personalidade, a emoção, as motivações; tudo entrelaçado intrinsecamente com os costumes, as experiências, as crenças, o aprendizado e as influências de âmbito social, cultural, econômico, político. Ou seja, é uma combinação de elementos biopsicossociológicos, indiscutivelmente impregnados de valores procedentes tanto do consciente quanto do inconsciente individual e coletivo.

O que não cabe dúvidas é que nossas atitudes pessoais impregnam as relações que podemos ter, tanto com nós mesmos como com todos os demais e com o meio ambiente. Por trás de toda ação e reação há sempre determinadas atitudes suscetíveis de mudança, reflexão, predisposição e aprendizagem.

Na arte de negociar e fechar tratos, por exemplo, o Treinamento Assertivo aporta um excelente material para adquirir atitudes autoafirmativas. De nossa parte, temos que colocar vontade e encontrar tempo para ensaiá-las, assimilá-las e integrá-las ao nosso cotidiano.

Ante um conflito, a atitude assertiva nos permitirá nos mostrarmos serenos e capazes de manifestar nosso desacordo sem entrar no terreno da agressividade e da imposição de respostas.

 

10 SUGESTÕES PRÁTICAS

Os exemplos a seguir são conselhos que têm um objetivo claro: oferecer opções de atitudes utilizáveis em situações de conflito. Tais ferramentas servirão para atuar sem hesitações nem agressões.

1 - Ter muito claro o objetivo que se persegue

O mais importante no primeiro momento é conseguir que escutem você, que levem sua opinião em conta, que seus direitos não sejam desprezados (para isto, é evidente que temos que conhecê-los muito bem). Devemos detectar qual é nossa prioridade e ter claro internamente se queremos solucionar o conflito ou solucioná-lo.

 2 –Tentar que o outro tenha claro o que quer

Este ponto é válido no caso de desejarmos negociar a partir de um conjunto de argumentos próprios e alheios. Por exemplo: “Você propõe A+B. Mas agora me escute: Eu estou propondo C+D. Você quer continuar a negociar para ver se chegamos a um ponto bom para os dois?”

 3 - Tentar que o outro nos escute

Uma técnica muito eficiente é a que se baseia na segurança de ter claros nossos objetivos e manifestar nossa opinião com firmeza, mas sem agressividade. As mensagens têm que ser muito telegráficas. As repetições devem referir-se tanto à nossa própria segurança como à mensagem que o outro está nos passando. Por exemplo: “vejo que está me dizendo que acredita ter razão por...” (repetição da mensagem do interlocutor). “Mas agora tente me escutar, por favor, permita que eu expresse meus argumentos” (e transmita o que você tem a dizer).

4 - Escutar o outro e demonstrar-lhe isso

O que pode ser feito para evidenciar, isto é, por exemplo, repetir sinteticamente alguma mensagem que o outro nos transmitiu.

 5 - Ir diretamente ao que interessa

Significa evitar rodeios mediante argumentos secundários que o outro pode utilizar como se fossem acordos prévios. Por exemplo: “Você se lembra que fazem três meses que a mesma coisa aconteceu e você concordou comigo?...” A resposta adequada para defender nossos interesses atuais poderia ser “Olhe, eu agora mudei de opinião, entende, portanto, já não estou disposto a ...”

 6 - Mostrar sinceramente o que se sente, sempre e quando acreditamos que isso possa ser útil

Por exemplo, “Olhe, Pedro, a verdade é que estou muito confuso e neste momento não sei o que dizer. Podemos transferir esse tema para a próxima reunião. Se eu continuar falando agora acho que vai ser contraproducente”.

7 - Dirigir-se à pessoa chamando-a pelo nome

Isto demonstra que somos conscientes de com quem estamos falando. Por exemplo: “Escute-me, Pedro, por favor, só um momento e sem me interromper” (e diga o que quer falar).

8 - Reconhecer, quando for necessário, que precisamos de tempo para pensar, consultar ou clarear nossas ideias

Para poder propor um adiamento é imprescindível sentir e deixar claro que temos esse direito; nunca dar a imagem de que o motivo é que não somos capazes de continuar. O ideal é que se comece a reunião entrando-se em acordo que não é obrigatório que a decisão tenha que sair no próprio encontro. Isso abre espaço para se poder negociar sem “a faca no pescoço”.

 9 - Levar em conta aspectos fisiológicos que podem passar despercebidos

O ritmo respiratório é um elemento-chave para controlar a tensão do momento. Deve ser profundo e calmo. A postura corporal deve ser reta e a mais estável possível. Se sentados devemos sentir as costas apoiadas inteiramente no espaldar da cadeira. De pé é importante que sintamos ambos os pés bem apoiados no chão. O olhar, como complemento, deve ser sempre direto, tranquilo e fazendo contato com os olhos do interlocutor.

10 - Estar disposto a interromper momentânea ou definitivamente a discussão, uma vez que se achem esgotados todos os recursos disponíveis

Isto implica em “elaborar os sentimentos” que acarretam tal perda. Isso é imprescindível para recobrar o ânimo, a vitalidade e seguir adiante em outra ocasião. Aceitar que as coisas muitas vezes simplesmente não têm solução, e que por isso alguma coisa se perderá. Faz parte da vida.

Como é lógico, todas essas sugestões não são infalíveis; os exemplos são um pouco exagerados. O que deve ficar claro é que a atitude assertiva só é factível se existe uma predisposição para negociar.

Publicado em CUERPOMENTE.

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